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Zweistufige Provisionsmodelle im Online-Vertrieb

Seriöses Verkaufsinstrument oder ´Get-rich-quick´-Versprechungen?

Stefanie Pütz-Lehmann, 30.11.1998

Dieser Artikel betrachtet Partnerprogramme mit zweistufigen (engl. two-tier) Provisionsmodellen. Bei dieser Form von Partnerprogramm verdient ein Partner nicht nur Provision wenn ein Käufer über einen Link von seiner Seite kam, sondern auch Provision auf Verkäufe, die von Partnern erzielt werden, die er geworben hat.
Ähnlich wie bei ´pay-per-lead´ Programmen besteht somit die Möglichkeit für den Partnern Geld zu verdienen ohne je direkt einen Verkauf erzielt zu haben. Der Unterschied besteht darin, daß einer seiner geworbenen Partner einen Kauf erzielen muß, damit Provisionen generiert werden.
Einer der ersten Anbieter eines Partnerprogramms mit zweistufigem Provisionsmodell war Virtualis mit seinem Reseller Programm. Dieses Programm zog schnell eine große Anzahl von Webmastern, und Homepage-Besitzern an, die am Partnerprogramm von Virtualis teilnahmen. Virtualis erreichte dies, indem sie nicht nur großzügige Provisionen an den Partner zahlten, der die Verkäufe erzielte, sondern auch zusätzliche Provisionen an den Partner der diesen Partner für das Reseller Programm geworben hatte.
Mit dieser Strategie schaffte es Virtualis binnen weniger Monate ein Netz von ca. 30.000 Partnern aufzubauen, die einerseits die Produkte und Dienstleistungen von Virtualis bewerben und andererseits ständig neue Mitglieder werben.
Dabei sind die Produkte von Virtualis weder im Preis noch in ihren Merkmalen denjenigen anderer Anbieter überlegen. Man könnte sie sogar eher als hochpreisig bezeichnen.

Zweistufige Provisionsmodelle bieten sowohl dem Anbieter als auch dem Partner verschiedene Vorteile und schaffen so eine ´Win-Win´-Situation. Die Partner profitieren davon, daß sie nicht nur die Produkte bewerben und auf diese Art Provisionen erzielen, sondern auch Besucher ihrer Seiten ermutern können selber Partner zu werden. Aus diesem Grund sind Partnerprogramme mit zweistufigen Provisionsmodellen besonders geeignet für Partner, deren Zielgruppe nicht nur an den Produkten des Anbieters interessiert sein könnte, sondern die auch Webmaster als Zielgruppe hat, die selber daran interessiert sind, mit ihrer Website Geld zu verdienen.
Für die Anbieter besteht ein wesentlicher Vorteil in der veränderten Einstellung der Partner zu dem Partnerprogramm des Anbieters. Ohne zweistufiges Provisionsmodell versuchte jeder Partner, der mit einem Partnerprogramm erfolgreich hohe Provisionen verdiente, diesen Erfolg geheim zu halten. Schließlich wäre jeder neue Partner ein Konkurrent gewesen. Dadurch wurde das Wachstum des Partnerprogrammes zum Nachteil des Anbieters gehemmt. Durch das zweistufige Provisionsmodell hingegen, haben alle Partner einen Anreiz weitere Partner zu werben. Sind sie selber erfolgreich mit einem Partnerprogramm, so werden sie dies als Argument für die Teilnahme am Partnerprogramm anführen, als Anreiz für weitere Partner beizutreten.
Daraus resultiert ein schnelles Wachstum des Partnerprogrammes.

Es gibt jedoch auch Nachteile, die gegen das zweistufige Provisionsmodell sprechen.
Viele Partner versuchen nur noch neue Partner zu werben. Die Promotion der Produkte des Anbieters wird vernachlässigt oder unterbleibt völlig. Dies führt zu einem erhöhten Betreungsaufwand für den Anbieter der eine große Anzahl von emails der Partner zu beantworten hat sowie zu einer gewissen Ernüchterung sowohl beim Verkäufer als auch bei den Partnern, wenn die Verkäufe geringer als erwartet ausfallen.
Ein weiterer Nachteil besteht für die Partner darin (für die Anbieter ist es allerdings ein Vorteil), daß diese Partnerprogramm schnell bekannt wird und der Partner somit nur noch einer von Tausenden ist der für dieses Partnerprogramm wirbt. Während dies zwar auch für den Partner einen gewissen Vorteil birgt (Bekanntheitsgrad der Marke erhöht Wahrscheinlichkeit eine Verkaufs) wird die zunehmende Konkurrenz für die Mehrheit der Partner mit Sicherheit einen Rückgang der erzielten Provisionen bedeuten.
Geradezu geschäftsschädigend ist für die Anbieter das Verhalten einiger schwarzer Schafe, wie z.B. Spree, die diese Marketing-Form mit Versprechungen, die der Anbieter nicht hält, und schlechtem Service an Kunden und Partnern in Verruf bringt. Vorsicht ist insbesondere bei mehrstufigen Provisionsmodellen (Spree´s Partnerprogramm hat auch ein mehr- statt zweistufiges Provisionsmodell) geboten.
Auch diese Art von Partnerprogrammen muß aber nicht unbedingt unseriös sein. AUF KEINEN FALL sollten Sie für die Teilnahme an einem Partnernprogramm Geld zahlen, oder vorab ein Produkt oder eine Dienstleistung (z.B. zum Testen) erwerben. In diesem Fall handelt es sich mit hoher Wahrscheinlichkeit um unseriöse und vielfach auch illegale Pyramidenschemata. Das hat dann mit einem Partnerprogramm nichts mehr zu tun, auch wenn es sich vielleicht so nennt, um schnell neue Teilnehmer zu werben.

Insgesamt gesehen überwiegen jedoch sowohl für den Anbieter als auch für die Partner die Vorteile die Nachteile.
Wer möchte nicht ein eigenes Netzwerk von Partnern werben und bei jedem Verkauf Provisionen verdienen?
Auch bei den Anbietern, den Betreibern der Partnerprogramme, gewinnt das zweistufige Povisionsmodell zunehmend an Popularität: Im Oktober 1998 wechselte One-and-Only von einer ´einstufigen´ Provision in Höhe von 20 Prozent zu einem zweistufigen Provisionsmodell. Nun zahlt One-and-Only 15 Prozent Provision direkt und 5 Prozent als zweite Stufe an denjenigen, der den Partner, der den Verkauf erzielte, geworben hat. Auch UTrade, das neue Partnerprogramm von One-and-Only für Online-Auktionen nutzt diese zweistufige Provisionsmodell.
Ein weiteres Beispiel ist das Partnerprogramm von AISMedia, das gleich mehrere Produkte und Dienstleistungen mit zweistufigen Provisionen vermarktet.
Interessante Beispiele sind auch Barewalls und Art.com, da diese Programme nur 2 Prozent Provision auf die zweite Stufe zahlen und dies auch nur befristet. Damit bleibt der Focus der Partner auf der Promotion der Produkte und Provision durch geworbene Partner ist nur ein willkommener Nebeneffekt.


Dieser Artikel ist in elektronischer Form im Internet abrufbar unter

http://www.partnerprogramme.com/presse3.htm

Die Autorin dieses Artikels erteilt unentgeltlich die Genehmigung zur Veröffentlichung dieses Artikels, sofern die URL http://www.partnerprogramme.com genannt wird, Stefanie Pütz-Lehmann als Autor zitiert wird und die wesentlichen Aussagen des obigen Text unverändert bleiben.

Bei Veröffentlichung wird um kurze Miteilung per email gebeten an partnerprogramme@t-online.de


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Letzte Änderung am 30. November 1998