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Ausgabe 16.08.02

1. Sind Partnerprogramme auch im Business-to-Business-Bereich geeignet?
2. Kurzmeldungen und Zahlen




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Das ADENION Touristik-Netzwerk Travado bietet Partnern viele neue
Reisemodule, die einfach per Link in jede Homepage zu integrieren
sind: Reise-Angebote fast aller Veranstalter und Fluggesellschaften.
Vorteil: Die Kunden bleiben auch bei der Buchung noch auf der
Partner-Website.

Anschauen und Anmelden: http://www.adenion-travel.de

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1. Sind Partnerprogramme auch im Business-to-Business-Bereich
geeignet?

Der B2B Online Handel in Europa wächst trotz allgemein schlechter
Konjunktur weiterhin stark.
Eine Branchenbetrachtung für B2B Online Handel in Europa ergibt:
+ Bau: Volumen 2002 = 9,5 Mill. Euro / 460% Wachstum gg. 2000
+ Chemie: 2002 = 20,3 Mill. Euro / 480% Wachstum gg. 2000
+ Elektronik: 2002 = 18,6 Mill. Euro / 1060% Wachstum gg. 2000
+ Energie, Versorgung: 2002 = 17,8 Mill. / 560% Wachstum gg. 2000
+ Maschinenbau: 2002 = 19,2 Mill. Euro / 405% Wachstum gg.2000
+ Fahrzeugbau: 2002 = 22,3 Mill. Euro / 520% Wachstum gg. 2000
In Summe wird der B2B- Handel in Europa im Internet dieses Jahr
geschätzte 195 Milliarden Euro betragen.
[Quellen F.A.Z. 12.08.02; Forrester Research]

In vielen Branchen ist im B2B-Handel aber eine geschlossene
Lieferkette das Ziel. Beispielsweise wollen Autobauer durch Verzahnung
aller Prozesse von Lieferant über Fabrik bis zum Händler dem
Ziel Build to order näher kommen.
Große Konzerne nutzen geschlossene Marktplätze für den Einkauf oder
betreiben gar eigene Einkaufsplattformen.

Vor diesem Hintergrund sind Partnerprogramme nicht in jeder
Branche für den B2B-Handel geeignet, andererseits lockt der B2B-Handel
mit hohen Umsatzwerten je Transaktion und regelmäßigen Nachbestellungen
von denen ein Partner bei einem Programm mit Rückkehrspanne oder
Kundenbestandsschutz stark profitiert.

Partnerprogramme im B2B-Bereich eignen sich für Produkte oder Dienst-
leistungen bei denen viele Anbieter im Wettbewerb stehen und auch
auf der Nachfragerseite viele Firmen stehen. Denn bei Nischenprodukten
bei denen es nur wenige Anbieter und auch nur eine Handvoll abnehmende
Firmen als Käufer gibt, kennen sich alle Marktteilnehmer. Die Funktion
des Partnerprogrammes als Anbahnungsinstrument für neue Geschäfts-
beziehungen ist hier überflüssig.

Warum sieht man so wenig reine B2B-Partnerprogramme?
Nun aus meiner Sicht einfach deshalb, weil Firmen vielfach dieselben
Produkte wie private Konsumenten kaufen. Auch Firmen kaufen Hardware,
Software, Flüge, Büromaterial, etc.. .

Schober hatte sein B2B Partnerprogramm über Affili.net mit der
Begründung 'Der Entscheidung liegt die Erkenntnis zugrunde, dass zu
spezielle B2B-Angebote - wie das der schober.com AG - nicht für breit
angelegte Affiliate-Programme geeignet sind. Seiten, die thematisch
nicht zu den von uns angebotenen Produkten und Services passen,
führen zwangsläufig nicht zu merklichen Steigerungen des Traffics.'
eingestellt.

Dem entgegnet Herr Ulf-Hendrik Schrader von Prdienst.de:
'Unsere Dienstleistungsprodukte richten sich ebenso wie die Angebote von
Schober an gewerbliche Kunden und liegen auch preislich in einem
Bereich, der die Programme vergleichbar macht.

Unsere bisherige Erfahrung ist, dass spezialisierte B2B-Anbieter
Partnerprogramme durchaus erfolgreich für ihr Marketing nutzen können.
Insbesondere die Auswahl der Affiliates sowie deren qualifizierte
Betreuung setzen auf Seiten des Betreibers aber drei Dinge voraus:
Er muss erstens intern ausreichende Kapazitäten für die qualifizierte
Auswahl und Betreuung der Affiliates bereitstellen, sich zweitens aktiv
um die Gewinnung geeigneter Affiliates bemühen und drittens auch dazu
bereit und in der Lage sein, auf die unterschiedlichen Rahmenbedingungen
und Bedürfnisse seiner Affiliates bspw. in Form individueller
Werbemittel und Inhalte einzugehen.

Das von uns aufgesetzte Partnerprogramm ist ein Klicksale Programm. Wir
zahlen unseren Partnern sowohl eine mit 4 Cent relativ hohe
Klickvergütung als auch mit 8% Umsatzbeteiligung eine sehr attraktive
Salevergütung. Zwischen 54,00 und bis zu 2.105,00 Euro können Affiliates
mit nur einer vermittelten Bestellung verdienen.

In dem von Adbutler kürzlich vorgestellten MPX-Index, der die
Attraktivität eines Partnerprogramms aus Affiliate-Sicht wiederspiegeln
soll, zählt unser Programm als einziges B2B-Programm zu den Top 20 ... .


Und es rechnet sich für uns, wir haben über Adbutler nachvollziehbar
sehr interessante Kontakte, Anfragen und Aufträge erhalten. ...

Unternehmen unserer Branche - und dabei werfe ich Direktmarketing und
Public Relations einfach mal in einen Topf - sollten eigentlich in der
Lage sein, das Instrument Affiliatemarketing optimal einzusetzen.'
[Zitat Ende]

Der angesprochene Punkt der aktiven Gewinnung geeigneter Partnerprogramme
dürfte bei einem B2B-Programm deutlich schwieriger als bei einem Business-
to-Consumer Programm sein. Es gibt viel weniger Sites, die Firmen als
Zielgruppe ansprechen und viele B2B-Produkte oder Dienstleistungen sind
unter Imageaspekten einfach weniger attraktiv.

Die Chancen für B2B-Partnerprogramme sind da, auch wenn ein erfolgreiches
B2B-Partnerprogramm sowohl für den Betreiber als auch für den Partner
schwieriger zu nutzen ist. Wichtig aus Partnersicht ist, das die deutlich
schwierigere Ansprache der Zielgruppe durch ein attraktives Provisions-
modell belohnt wird.




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2. Kurzmeldungen und Zahlen

Das 1&1 Profiseller Partnerprogramm bietet Teilnehmern der
kostenlosen Profiseller-Forum Veranstaltungen 100 Euro Extraprovision.
Bedingung: Der Partner vermittelt in der Zeit vom 01.10. bis
31.12.2002 mindestens 5 provisionierte Aufträge.
http://www.partnerprogramme.com/profi/




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Claus Lehmann

http://www.partnerprogramme.com
webmaster@partnerprogramme.com

P.S: Alle bisherigen Ausgaben können Sie natürlich auch lesen:
http://www.partnerprogramme.com/p23.htm


Copyright: Internet-Beratung Stefanie Pütz-Lehmann
Weidenweg 16, 53424 Remagen



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